直播電商并不是對傳統(tǒng)電商的一次升級。

直播電商僅僅是拓寬了賽道。

傳統(tǒng)電商流量紅利期已過，

獲客成本越來越高，

電商+直播成為引流到店的新模式！

用直播為門店引流 存在三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：消費者對商品產(chǎn)生興趣、主播引導(dǎo)到店、門店承接流量。
 

首先，在開播之前，商品、運營、傳播、營銷端相關(guān)的同事會組織一起開專題會，討論這次直播主題、直播選品與搭配，比如主題是“春暖花會開，三八節(jié)特惠活動”，在選品上就會集中選符合這個季節(jié)特點的選品；在定好主題、選品和組合之后，就會定直播利益點，這就關(guān)乎到直播間商品的定價，相關(guān)的細(xì)節(jié)會在專題會中確定下來。
 

其中，商品款式是否吸睛、商品搭配是否亮眼、直播主題是否打動人心是決定消費者是否購買或到店體驗的重要決定因素。
 

其次，在主播引導(dǎo)到店方面，曲晶分析了消費者心理行為軌跡：“小程序直播的粉絲大多是茵曼線下門店導(dǎo)購添加到店顧客微信積累起來的，粉絲會接觸到導(dǎo)購在朋友圈、社群或私信發(fā)的商品圖文信息，在她們產(chǎn)生初步興趣后，就會來直播間進一步了解，進一步產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生到店真實試穿的沖動。”
 

在講解商品時，直播背景可能就是門店，主播也歡迎消費者到店體驗試穿
 

最后，“門店承接流量”方面，這是一種'門店+社群+電商'的模式，不只依靠線上社群或線下實體門店。
 

在后疫情時期，線下生意逐漸恢復(fù)后，小程序直播的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變——不僅是一種線上銷售渠道。
 

微信小程序直播和線下門店的強關(guān)聯(lián)綁定關(guān)系還體現(xiàn)在：只要是線下門店吸引過來的粉絲在直播間成交，會將該筆訂單的相關(guān)利益返還給門店店主。

如何宣傳品牌影響力才應(yīng)該是重中之重，品牌商們應(yīng)該去思考‘直播帶營銷’與‘直播帶品牌’的差異。
 

小程序直播不像淘寶直播和抖音直播，它是在私域流量里的直播，“在社群中提供有溫度的服務(wù)，將品牌調(diào)性、品牌理念輸出給粉絲，以直播方式帶出品牌，這是私域直播的獨特發(fā)展路徑。”
 

換個角度說，怎樣維護好品牌跟粉絲之間的關(guān)系，在直播中將品牌植入消費者心智。
 

落實到具體維度上，主播在試播講解時，就需要考量她的話術(shù)是否能讓消費者隔著屏幕感受到衣服的舒適度，以及衣服穿在身上給人帶來的自信氣質(zhì)、從容的生活理念與態(tài)度；直播間的布置、擺位是否能讓粉絲進入之后，就感受到品牌傳達(dá)的溫馨概念等等。
 

“不是直播帶多少貨，或是尾貨促銷、低價促銷，通過小程序直播讓消費者更多理解茵曼的品牌理念，加深印象。此外，還有線下門店，從線上直播導(dǎo)流到線下門店，讓消費者去門店實地感受，這是更大的意義。”

私域流量就是我們自己能掌握的流量，可以自由、反復(fù)地利用，無需付費又能隨時觸達(dá)，歸根結(jié)底還是整體流量的碎片化。對于我們來說，能夠觸達(dá)到消費者本身的陣地越來越豐富了，讓我們有了更多營銷手段去維護粉絲。
 

私域流量運營，這涉及到多個角色，小程序、直播間、社群、門店、公眾號（包括個人公眾號、企業(yè)號、門店公眾號，其中包括對C端的公眾號），這是整個微信生態(tài)內(nèi)各個角色相互配合的大課題。
 

 小程序直播間引流為例，直播前，在小程序店鋪頁面、社群消息、公眾號推送、導(dǎo)購員朋友圈、門店海報等渠道發(fā)布直播預(yù)告信息；直播中，一邊直播一邊輸出視頻素材，把這些視頻素材在朋友圈和社群里進行廣大的傳播，吸引更多粉絲到直播間觀看直播或直接到店體驗；直播結(jié)束后，通過直播戰(zhàn)報、兌換獎品等手段再次擴大宣傳，為下次直播積蓄力量。
 

私域流量（此處指小程序直播間）的拓新是一個沉淀的過程，要回歸品牌初心做好產(chǎn)品和品牌。好的產(chǎn)品/品牌是自帶傳播屬性的，粉絲也更愿意安利給身邊的朋友
 

就直播來說，“它在初始階段會面臨行業(yè)‘一大、二亂、三規(guī)范’的規(guī)律，直播領(lǐng)域慢慢會有一輪大浪淘沙，因為現(xiàn)在這個領(lǐng)域略顯浮躁，盲目追求銷售額。如何在浮躁的領(lǐng)域之內(nèi)沉淀下來真正有厚度的東西，即無論在什么樣的直播渠道，
 

從行業(yè)競爭大層面上看，找準(zhǔn)目標(biāo)消費者，切準(zhǔn)細(xì)分領(lǐng)域，做好私域里的消費者種草和心智占領(lǐng)，是一次在激烈競爭的市場里獲得新發(fā)展的機會。



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