如今，拓客是大部分美容院都在困擾的一個(gè)問題，很多美容院老板都認(rèn)為自己精心策劃的活動(dòng)對(duì)顧客有足夠的吸引力，但實(shí)際結(jié)果卻不盡如人意，既傷財(cái)又耗費(fèi)精力，可謂得不償失?，F(xiàn)在美容院拓客越來越難，拓客的成本也是越來越高，

對(duì)于許多美容院來說，開店最開始的時(shí)候，都想著先保證有正常的客源，再去考慮如何升單的問題。實(shí)際上，這個(gè)思路是存在一定誤區(qū)的，如果你的顧客就是低端客，不管你的活動(dòng)再優(yōu)秀，顧客消費(fèi)能力不具備，升單都是不可能的。

低端拓客是新開美容院的痛，美容院唯一的出路就是不斷的提升客戶質(zhì)量，而不是提升所謂的營(yíng)銷套路。所以，從最開始拓客的時(shí)候，就必須精準(zhǔn)高端客

美容院如果想做好，必須遵循一個(gè)原則：做最好，賣最貴！退而求索：做更好，賣更貴！

 

一.拓高端客的唯一好處

就是讓你的后續(xù)成交更簡(jiǎn)單

1、總量少了，質(zhì)量高了

雖然進(jìn)店的人少了，但是客戶質(zhì)量高了，服務(wù)就更會(huì)精細(xì)化，員工也有更多的精力來為客戶服務(wù)建立深度關(guān)系。

2、第一次買的還沒有消費(fèi)完，就不會(huì)復(fù)購(gòu)消費(fèi)

客戶買了980不限次的年卡，短時(shí)間很難再成交其他的項(xiàng)目，一方面是需求有限，另一方面是對(duì)持續(xù)推銷的反感，同樣的品項(xiàng)客戶越買越貴，這根本就違背人倫。

3、高端客比低端客更容易成交

高端客看價(jià)值也看價(jià)格，低端客只看價(jià)格不看價(jià)值，所以我們的任何理論，任何說辭話術(shù)，在低端客關(guān)注的價(jià)格面前連屁都不如，這好比就算村村都通了高鐵也會(huì)有人選擇坐綠皮的硬座。

 

二.拓高端客的N種好方法

1、何為拓高端客？

高端客并不是非要身價(jià)億萬，愿意為你價(jià)值買單的人，都是高端客。

由于是全新的客戶，所以我們把初次成交單價(jià)在40元以上的都稱為高端客。

198元/4次，每次均價(jià)約50元，這樣拓進(jìn)來的新客戶就是高端客。

68元12次，39元4次，10元2次，這些客戶都不屬于高端客。

經(jīng)過大量的測(cè)試，除非去新店拓低價(jià)大眾客之外，其他的美業(yè)門店都應(yīng)該拓高端客。

高端客不完全等于是非常有錢的客戶，而是愿意為你的價(jià)值買單的人。

2、高端客出現(xiàn)在哪里

高端客和大眾客戶一樣，出現(xiàn)在有流量的地方：幼稚園門口，當(dāng)然高端幼稚園門口的質(zhì)量會(huì)更好一些；超市、小區(qū)、你門店的門口等等。

也就是說高端客一定是你附近的鄰居，臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)。

認(rèn)同你價(jià)值的人，更多的是年齡略低，喜歡上網(wǎng)，沉迷手機(jī)的那些人，所以互聯(lián)網(wǎng)也是高端客出沒最頻繁的地方，做好你的網(wǎng)店。

3、像高端客一樣思考

她們?cè)诤鮾r(jià)值也在乎價(jià)格，但更在乎臉蛋，一味的低價(jià)反而讓人望而生畏。

她們?cè)诤醣砻嬉苍诤跫?xì)節(jié)，但更在乎感受，心有猛虎，細(xì)嗅薔薇，不輕易表態(tài)。

站在客戶的角度思考，用顧客思維語言溝通，做正確的事，正確地做事。

小兔子去釣魚，絕不能用胡蘿卜當(dāng)誘餌！

4、提升觸點(diǎn)密度，短時(shí)間重復(fù)出現(xiàn)

很多美容院老板娘產(chǎn)生一個(gè)錯(cuò)覺：低價(jià)容易成交，高價(jià)不容易成交，所以對(duì)高端客戶產(chǎn)生一種恐懼+自卑的復(fù)雜感情，這是完全錯(cuò)誤的！

經(jīng)過大量的引流拓客實(shí)戰(zhàn)分析，以及營(yíng)銷心理學(xué)、行為學(xué)理論加持，可以確切的說：重復(fù)第一、重復(fù)第一、重復(fù)第一！

拓高端客的核心秘訣就是在足夠長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，在相同的地點(diǎn)，重復(fù)出現(xiàn)，無論是線上還是線下，因?yàn)檫@是一個(gè)心理學(xué)問題，與物理空間無關(guān)。

5、100元比30元還容易成交

對(duì)于任何一個(gè)美容項(xiàng)目100元更接近真實(shí)價(jià)值，30元可能是一個(gè)陷阱，所以100元更容易成交。

純粹為了占便宜而行動(dòng)的劣質(zhì)客除外，當(dāng)然他們永遠(yuǎn)不會(huì)為你掏一毛錢。

如果一個(gè)客戶從不為你掏錢，你為什么要服務(wù)他？

我們不是慈善機(jī)構(gòu)，也不需要看客，我們需要真正的價(jià)值貢獻(xiàn)者。

6、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益與個(gè)人利益綁定？

既然有人，就需要組織，強(qiáng)大的組織魅力，這樣才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值的最大化。

絕不可能把每個(gè)美容師打造成全能戰(zhàn)士，拓高端客亦同：個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)綁定，獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人處罰團(tuán)隊(duì)，這樣個(gè)人利益才會(huì)屈服于團(tuán)隊(duì)集體利益。

7、項(xiàng)目越簡(jiǎn)單越好，感受越深刻越好？

低端拓客只有一個(gè)主題：超出預(yù)期的廉價(jià)。

高端客戶也只一個(gè)主題：看著心動(dòng)的誘惑。

簡(jiǎn)單的說：

拓客卡片要精致，要有封套，要有質(zhì)感，設(shè)計(jì)的要前衛(wèi)時(shí)尚，看起來非池中物，拿起來有溫度。

8、就是不打折

高端拓客的第一路徑一定是在原有老客戶之中進(jìn)行的精煉，很多美容院老客戶質(zhì)量不高，消費(fèi)水平、到店率、初次進(jìn)店門檻等都非常不理想，所以針對(duì)這樣還可以精煉的客群，我們需要進(jìn)行一輪又一輪的沉睡喚醒，也就是常說的內(nèi)拓。

內(nèi)拓的效果固然好于外拓，面對(duì)這些占慣了便宜的客戶，我們唯一的訴求就是不打折，培養(yǎng)客戶的正確消費(fèi)習(xí)慣。

如何才能夠讓老顧客主動(dòng)帶來新顧客呢？

1. 美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營(yíng)銷手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意。

2. 結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受。

3. 通過會(huì)議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感。

4. 通過一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫助忙。

5. 通過讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

如今，美容院如果想要成為顧客心目中的標(biāo)桿品牌，除了要有成熟、有效的拓客方式之外，更重要的是要向顧客提供讓她們心服口服的服務(wù)，從而提升美容院的口碑，這樣才能讓美容院得到可持續(xù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

美容院如果想要獲得新的客源，就必須要積極探索有效的拓客方式，這樣才能突破拓客瓶頸，美容院到底是怎樣有效的拓高端客戶呢？你需要一套拓高端客的優(yōu)質(zhì)方案！

美贊的這一套方案有以下不可抗拒的好處：

1、拓新客，不動(dòng)用任何寶貴的優(yōu)質(zhì)客戶資源

2、員工主動(dòng)自發(fā)的拓高端客，不需要雞湯雞血

3、拓進(jìn)來的高端客到店之后升單率100%，NPS100%

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